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    中小商業公司面對兩票制、GPO等政策下如何找到自己的突圍之路,其實在面對巨頭并購,份額縮減的形勢下商業老板們也是在各尋出路,只不過如同工業一樣,做了幾十年的生意,對于習慣了的套路操作突然要另辟蹊徑,實在是缺乏創新的基因和勇氣,于是都是問的多,看的多,做的少。

    現在處方外流市場的企業結構大致是:工業占到了50%以上,但是基本都是中小工業居多,特別是那些原來靠招商為主的工業,在持續落標、競爭加劇和一致性評價等因素下,直接轉戰院外市場成了他們的救命稻草。

    按理來說,面對處方外流大機遇,最應該關注關心的就是零售終端,特別是院邊店,但為何從對產業的關注度上來說,反而不如前二者呢?

    處方外流的承接者未必就是零售終端

    估計是零售終端對處方外流太樂觀了,認為處方外流的承接者一定就是零售終端,特別是院邊店,這個是跑不了的,于是大家紛紛布局院邊店,實在找不到院邊可以開店的就不惜重金直接收購,一時間院邊地貴,一鋪難求。

    在跟一些零售老板交流的時候,也發現他們很自然地認為零售藥店就是處方外流大蛋糕的參與者,他們認為,只要國家政策支持了,醫院處方出來了,他們就會成為受益者,只要自己的店在院邊,這個大機遇就跑不了,妥妥一副撿到了天上掉下餡餅的自信。

    誠然,作為患者取藥習慣,處方外流之后,院邊店肯定會受益。但是這個外流的處方能有多少進你的店呢?患者為什么進你的店不進別人的店,或者別人的處方患者如流水一般,你的處方患者卻門可羅雀呢?

    據了解同樣是院邊店,外流處方量懸殊巨大,就算是建立了區域性處方信息共享平臺,也同樣有院邊店沒有參與資格,只能艷羨別人。

    按照醫院藥占比降到30%的硬性要求,處方外流的市場份額的確是萬億級的,甚至很多專家分析2018年的處方外流就會有6300億。因此,那些做處方外流的公司,甚至做互聯網醫院的公司又重新回到了資本的風口。

    目前很多做處方外流的企業及其他們的主要模式都有他存在的價值,不能輕易論斷他們的模式是否有前途,但只要符合國家政策,達到國家控費目的的就一定能走得長遠。

    零售終端不宜太樂觀,應提前布局主動出擊

    首先,給終端零售潑一點冷水,處方外流萬億級的大盤子并不是只從院(三甲)內流向院外藥店,當前患者取藥習慣,門診藥房仍是大頭,而統籌部分也是院外藥店解決不了的大問題。就算未來政府主導的處方信息共享平臺能納入醫保統籌,能不能帶你一起飛那也不一定。

    從目前的等級醫院就診情況來看,三甲仍是患者主要選擇的渠道,但是隨著醫聯體、醫共體的發展以及持續的分級診療政策,社區醫院、縣級醫院的基礎比重會越來越重,患者小病不出社區(縣),大病不出省。

    所以未來社區(縣級)醫院將會是藥品的增量重點,也就是布局這些不起眼的院邊店的會拿到一部分紅利。

    其次,具有互聯網醫院(實體+線上)資質的醫藥電商也會分走一部分, 特別是長期慢性病患者,按照國家政策的要求,患者首診在線下完成,后續補方可以直接線上開方,處方藥配送實行網訂店取或者O2O配送就是合規合法的,而且這部分長期慢性病患者一旦養成線上補方習慣,那么線上渠道將會是他們的長期選擇。

    第三,那些已經在部署自己處方外流系統的全供應鏈巨頭,他們依托自己的品種、配送以及自營終端優勢,再結合自己的導方系統,把醫生黏貼在自己的平臺上,通過定向導流控制的方法鎖定患者,

    同時再依托自己的商業零售店的密度布局,牢牢控制住相當一部分的黏性患者,這種模式下,即便將來政府的區域性處方信息共享平臺建立,他們也能牢牢把握住相當大的份額。

    所以,那些坐等處方外流進自己藥店的老板們是很危險的,機遇是有,但是如果你不去把握,不主動出擊,那么新政之下,你依然沒有機會。

    如何將處方患者導流到自己的藥店,才是核心

    要想把握住處方外流的機遇,就要認真想怎么獲取處方來源。處方的來源是醫生,醫生是可以將處方開到院外,患者拿著處方可以有選擇去藥店購買。

    所以,藥店需要做的是三個工作,一是和醫生建立關系,讓醫生開方到自己的藥店,但又要合規操作,壟斷經營或指定導方是做不長久的,這就需要藥店老板們建立藥店聯盟,把原來的敵人變成自己的盟友。

    未來,小單體、小連鎖絕對是你的盟友,而那些巨頭才是你們共同的敵人,除非你只是想把自己賣給巨頭。

    另一個工作就是協助醫生做好患者的藥事服務,比如協助醫生開展患者教育,協助醫生利用自己的執業藥師進行二次審方,協助醫生對患者進行患者管理,對部分患者提供配送到家的服務等等。

    把自己的合作醫生當做患者的開發窗口,藥店提供的是藥品及服務等后續維護端口,首先做到維護住一批區域范圍內的忠實患者用戶,這樣就能夠保持一個穩定的處方外流體量,

    其次通過服務的延伸,甚至與專業物流的合作,將遠區域患者鎖定到自己的藥店來進行長期服務。如此一來,將醫生和患者都抓在自己手里,就不怕任何政策、形式的變化了。

    第三個工作就是一定要轉變自己的傳統經營理念,處方藥的銷售和OTC的銷售模式非常不同,藥店在合作品種的時候,對于適合做院外的品種絕對不能以OTC的思路去合作,要大幅降低院外品種的進店費用,甚至要主動拿出一些費用來支持醫生做患教,做延伸服務。

    因為院外處方品種不單單是帶給你這個品種本身銷售的利益,而且會帶動你輔助品種的銷售,這也就是為什么那些參與區域處方信息共享平臺的藥店與醫院同步的品種都是執行零差率甚至是倒掛的原因。眼光要放長遠,思路要轉變。

    其實,這三個工作對于傳統的零售終端來說都是相當大的挑戰,老板們首先要有這個意識,員工們要有相當的執行力,才能在處方外流的大機遇下享受到政策改變的紅利。

          處方外流是機遇,但絕對不是等來的!
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